公共事業の入札で99%勝率を誇る｜入札必勝の完全攻略法

はじめに：入札は情報戦である

「入札は運次第」「価格勝負で勝てるわけがない」―多くの代理店がこう考えていますが、実際には入札は高度な戦略ゲームであり、適切な準備と戦術により勝率を大幅に向上させることが可能です。

**本記事では、公共事業の動画制作入札において99%の勝率を実現する完全攻略法を詳しく解説します。**単なる価格競争ではない、戦略的アプローチによる確実な受注獲得方法を提供します。

【基礎知識】入札制度の完全理解

入札方式の種類と特徴

一般競争入札（最も一般的）

【特徴】
・参加資格を満たせば誰でも参加可能
・価格点と技術点の総合評価が主流
・透明性が高く、競争が激化しやすい

【勝利のポイント】
・仕様書の徹底分析
・加点要素の最大活用
・適正価格の戦略的設定

指名競争入札（中規模案件）

【特徴】
・発注者が指名した業者のみ参加
・関係性と実績が重要
・競争者が限定される

【勝利のポイント】
・日頃の関係構築
・過去実績の蓄積
・提案力の差別化

プロポーザル方式（大型案件）

【特徴】
・企画提案重視の選考
・価格よりもアイデアが重要
・プレゼンテーション能力が問われる

【勝利のポイント】
・独創的な企画力
・説得力のあるプレゼン
・実現可能性の担保

入札参加資格の戦略的取得

必要な資格・登録

【基本資格】
□ 全省庁統一資格（国の機関）
□ 都道府県競争入札参加資格（都道府県）
□ 市区町村競争入札参加資格（各自治体）

【業種分類】
□ 広告業
□ 映像・音響機器等製造業
□ その他サービス業

【格付けランク】
A等級：5000万円以上の案件参加可能
B等級：1000万円～5000万円未満
C等級：1000万円未満

【情報収集】入札前の徹底リサーチ

発注機関の特性分析

発注パターンの調査項目

【過去実績分析】
・年間発注件数と予算規模
・発注時期の傾向（年度末集中等）
・継続案件と新規案件の比率
・予算執行の特徴

【評価基準の傾向】
・価格点と技術点の配分比率
・重視される技術要素
・過去の落札者の特徴分析
・評価項目の加点傾向

【担当者の特性】
・決定権者の背景・経歴
・重視する価値観・方針
・コミュニケーションスタイル
・過去の発言・行動パターン

競合他社の詳細分析

競合分析フレームワーク

【基本情報】
・会社規模・従業員数
・年間売上・利益率
・主要取引先・実績

【入札実績】
・過去の落札状況
・得意分野・苦手分野  
・価格設定の傾向
・提案内容の特徴

【強み・弱み】
・技術力・制作力
・営業力・提案力
・価格競争力
・アフターサービス

【戦略設計】99%勝率の戦術体系

戦術1：仕様書の戦略的解釈

仕様書分析の重要ポイント

明示要件の完全クリア

【基本要件】100%クリア必須
・技術的仕様の全項目適合
・納期・品質基準の確実な達成
・法的要件・コンプライアンス遵守

【評価項目】加点狙いで差別化
・企画力・創造性
・実績・経験
・実施体制・品質管理
・地域貢献・社会性

隠れたニーズの発見

仕様書の行間から読み取るべき要素：
・発注者の真の目的・課題
・予算制約下での最適解
・政策的・社会的背景
・長期的な展望・継続性

戦術2：加点要素の最大活用

技術点獲得のための加点戦略

企画提案での差別化

【標準的提案】
・仕様書通りの動画制作
・一般的な構成・演出
・基本的な品質保証

【差別化提案】  
・地域特性を活かした独自企画
・最新技術（AI、VR等）の活用
・多言語対応・アクセシビリティ配慮
・SNS展開・相乗効果の提案
・継続的な効果測定・改善提案

実績・体制での加点

【実績アピール】
・同種案件での成功事例
・受賞歴・メディア掲載実績
・クライアント満足度・継続率

【体制強化】
・専任プロジェクトマネージャー配置
・品質管理責任者の明確化
・緊急時対応体制の構築
・地元企業との連携体制

戦術3：価格戦略の最適化

価格点獲得の戦略的設定

価格設定の基本公式

最適価格 = 予定価格 × 0.75 ～ 0.85

【計算要素】
・予定価格の推定（過去実績から）
・競合他社の価格傾向
・技術点との総合評価バランス
・利益確保の最低ライン

価格と技術点のバランス戦略

【パターンA】価格重視型（価格点70%以上の案件）
価格：予定価格の75%設定
技術：基本要件+α程度

【パターンB】バランス型（価格点50-70%の案件）
価格：予定価格の80%設定  
技術：差別化提案で加点狙い

【パターンC】技術重視型（価格点50%未満の案件）
価格：予定価格の85%設定
技術：独自性・専門性で大幅差別化

【実践テクニック】入札書類作成の極意

提案書作成の黄金ルール

構成の最適化

【基本構成】
1. 企画概要（10%）
2. 制作方針・コンセプト（30%）
3. 実施体制・スケジュール（25%）
4. 品質管理・アフターサービス（20%）
5. 実績・会社概要（15%）

【差別化ポイント】
・冒頭でのインパクト創出
・ビジュアル資料の効果的活用
・具体的な数値・データの提示
・リスク対策の詳細説明

評価者を惹きつける文章術

【NG例】
「弊社は豊富な経験があります」
「高品質な動画を制作します」
「お客様に満足いただけます」

【OK例】
「過去3年間で同種案件15件を手がけ、
全案件でクライアント満足度95%以上を達成」
「4K撮影・プロ音響による
映画レベルの品質を標準装備」
「24時間以内の修正対応保証で
確実な納期達成をお約束」

図表・資料の戦略的活用

効果的なビジュアル提示

【必須図表】
・制作工程チャート（ガントチャート）
・品質管理フロー図
・実施体制図（組織図）
・過去実績の成果グラフ

【差別化図表】
・競合比較表（客観的データ）
・ROI予測シミュレーション
・リスク分析マトリックス
・アフターサービス体系図

【実践事例】99%勝率の成功パターン

事例1：県庁観光PR動画制作入札

案件概要

• 予算：800万円
• 参加者：12社
• 評価：技術点70%、価格点30%

実施した戦略

【情報収集】
・過去5年間の同種案件分析
・担当課へのヒアリング実施
・観光政策の方向性調査

【差別化提案】
・県内全54市町村訪問撮影
・方言ナレーション採用
・インバウンド向け多言語版
・観光アプリとの連携機能
・経済効果測定システム

【価格設定】
・予定価格の78%で設定
・技術点で大幅差別化を図る

結果

• 技術点：90/100点（参加者中1位）
• 価格点：85/100点（参加者中3位）
• 総合点：88.5点で落札成功

事例2：市役所職員研修動画制作入札

案件概要

• 予算：300万円
• 参加者：8社
• 評価：技術点60%、価格点40%

実施した戦略

【課題分析】
・職員の研修参加率低下が課題
・従来の座学形式への不満
・若手職員の学習スタイル変化

【独自提案】
・ドラマ仕立ての実践的内容
・スマホ対応の分割視聴機能
・理解度テスト機能付き
・部署別カスタマイズ版制作
・効果測定レポート提供

結果

• 技術点：95/100点（参加者中1位）
• 価格点：75/100点（参加者中4位）
• 総合点：87点で落札成功

【プレゼンテーション】最終勝負の決め手

プレゼン準備の戦略的アプローチ

プレゼン構成の最適化

【時間配分例：20分間】
1. オープニング（1分）
   - インパクトのある導入
   - 提案の核心メッセージ

2. 課題認識・解決方針（5分）
   - 発注者の課題への理解
   - 独自の解決アプローチ

3. 具体的提案内容（10分）
   - 制作内容の詳細説明
   - 差別化ポイントの強調

4. 実績・体制（3分）
   - 成功事例の紹介
   - 実施体制の説明

5. クロージング（1分）
   - 約束事項の確認
   - 強いメッセージで締結

質疑応答の対策

想定質問と模範回答

【Q1】「なぜ他社より価格が高いのか？」
【A1】「初期投資は若干高めですが、
継続的な効果と修正対応を含めた
トータルコストでは最も経済的です。
具体的には...（数値で説明）」

【Q2】「スケジュールに遅れが生じたら？」  
【A2】「3段階のリスク対策を準備しており、
万が一の場合も確実に納期をお守りします。
また遅延時は損害補償制度も...」

【Q3】「アフターサービスはどうなる？」
【A3】「納品後1年間の無償修正対応に加え、
効果測定レポートを3ヶ月ごとに...」

【継続戦略】リピート受注の確実な獲得

納品後の関係性強化

アフターフォローの体系化

【短期フォロー】納品後1-3ヶ月
・効果測定と改善提案
・追加ニーズのヒアリング
・次年度予算の情報収集

【中期フォロー】3-6ヶ月  
・成果報告書の提出
・他部署への横展開提案
・関連案件の情報提供

【長期フォロー】6ヶ月以上
・年次総括レポート
・次年度企画の提案
・政策動向に合わせた提案

他部署・他案件への展開

横展開戦略

【庁内展開】
・成功事例の庁内共有
・他部署担当者への紹介
・庁内プレゼンテーションの実施

【他自治体展開】
・成功事例の外部発表
・業界紙・メディアへの情報提供
・同規模自治体への営業展開

まとめ：入札は準備が9割、実行が1割

公共事業の入札において高い勝率を実現するためには、**徹底的な事前準備と戦略的なアプローチが不可欠です。**運や偶然に頼るのではなく、システマティックな攻略法により確実な成果を獲得することが可能です。

99%勝率達成の5要素

1. 徹底的な情報収集：発注者・競合・市場の完全分析
2. 戦略的な差別化：仕様書を超えた独自価値の提案
3. 最適な価格設定：技術点とのバランスを考慮した戦略価格
4. 説得力のある提案書：評価者の心を動かす資料作成
5. 継続的な関係構築：単発受注から長期パートナーへの発展

最重要メッセージ 入札は「情報戦」であり「提案力の勝負」です。価格だけでは勝てない時代において、真の競争力は戦略的思考と実行力にあります。99%の勝率は決して不可能ではありません。