クライアントの決裁者が突然変更｜新担当者を味方につける72時間戦術

はじめに：決裁者変更という予想外の試練

プロジェクトが順調に進行していた矢先、「担当が変わりました」という一報。新しい決裁者は過去の経緯を知らず、予算についても白紙状態。これまでの信頼関係も水の泡―。このような状況は広告代理店にとって最も困難な局面の一つです。

**本記事では、クライアントの決裁者が突然変更された際に、72時間以内に新担当者を味方につけ、予算確保を実現する実戦戦術を詳しく解説します。**関係性ゼロからの信頼構築と予算交渉の成功法を提供します。

【緊急分析】決裁者変更の5つのパターンと対策

パターン1：人事異動による担当変更（40%）

背景と特徴

• 定期的な人事ローテーション
• 新担当者は業界経験が浅い可能性
• 前任者からの引き継ぎが不十分
• 予算枠は維持されているケースが多い

72時間戦術

【0-24時間】情報収集フェーズ
・新担当者の経歴・専門分野の調査
・前任者からの引き継ぎ状況確認
・社内での新担当者の立場・権限把握

【24-48時間】関係構築フェーズ  
・初回面談での印象づけ
・過去経緯の丁寧な説明
・新担当者の課題・目標のヒアリング

【48-72時間】提案調整フェーズ
・新担当者の価値観に合わせた提案修正
・成果の可視化と安心材料の提供
・次回アクションの具体的設定

パターン2：組織変更に伴う権限移譲（25%）

背景と特徴

• 事業部制移行や部門統合
• 予算枠自体が変更される可能性
• 新担当者の権限範囲が不明確
• 意思決定プロセスの変更

対応戦略

【重要確認事項】
□ 新しい組織での予算承認フロー
□ 決裁権限の変更範囲
□ 既存契約の継続可否
□ 新組織での優先施策

パターン3：経営方針変更による担当変更（20%）

背景と特徴

• 新経営陣による戦略転換
• コスト削減方針の強化
• 予算大幅削減の可能性が高い
• これまでの施策見直しが前提

危機対応戦術

【価値の再定義】
・新方針に沿った効果の再算出
・コスト削減への貢献度の強調
・ROI改善提案の即座の提示
・競合対策としての重要性訴求

パターン4：前任者との関係悪化による変更（10%）

背景と特徴

• プロジェクト不満による担当変更
• 新担当者に懐疑的な印象を持たせている
• 信頼回復が最優先課題
• 予算削減・契約見直しのリスク大

信頼回復戦術

【謝罪と改善の明示】
・過去の問題点の率直な認識
・具体的な改善策の提示
・追加保証・サービスの提供
・新体制での品質向上約束

パターン5：緊急事態対応のための臨時変更（5%）

背景と特徴

• 危機管理のための特別体制
• 短期的な変更の可能性
• 予算枠は維持される傾向
• スピードと確実性が求められる

対応ポイント

【迅速対応の重視】
・即座の状況報告と提案
・緊急時の追加サポート提供
・リスク管理体制の強化
・24時間対応体制の構築

【情報収集】新担当者の完全プロファイリング

基本情報の収集方法

公開情報からの調査

【LinkedInプロフィール】
・過去の職歴・経験領域
・学歴・専門資格
・投稿内容から価値観を推測
・人脈・関係者の確認

【会社情報】
・組織図での位置づけ
・過去の公式発言・インタビュー
・担当プロジェクトの実績
・社内での評価・立場

人脈を活用した情報収集

【情報源】
・前任者からの直接ヒアリング
・同僚・部下からの間接情報
・業界内の共通知人
・転職エージェント経由の情報

【収集項目】
・意思決定のスタイル（データ重視/直感重視）
・コミュニケーション嗜好（詳細説明/簡潔報告）
・重視する価値（コスト/品質/スピード/安全性）
・過去の成功・失敗体験

新担当者のタイプ別対応戦略

データ重視型（30%）

【特徴】
・数値・グラフでの説明を好む
・論理的な根拠を求める
・リスク分析を重視
・段階的な意思決定を行う

【対応戦略】
・詳細なデータ資料の準備
・競合比較・市場分析の提示
・ROI・KPI設定の具体化
・段階的提案による安心感創出

関係性重視型（25%）

【特徴】
・人間関係を大切にする
・チームワークを重視
・長期的視点で判断
・信頼関係構築を優先

【対応戦略】
・時間をかけた関係構築
・チーム全体での協力体制アピール
・過去クライアントからの推薦状
・継続的サポート体制の強調

結果重視型（20%）

【特徴】
・成果・実績を最重視
・スピーディーな意思決定
・明確な目標設定を求める
・失敗を許容しない傾向

【対応戦略】
・成功事例の具体的提示
・短期間での成果保証
・リスク回避策の徹底準備
・実績豊富なチーム編成

革新志向型（15%）

【特徴】
・新しいアイデアを好む
・差別化を重視
・リスクテイクを厭わない
・業界の常識を疑う

【対応戦略】
・最新技術・手法の提案
・独創的なアイデアの提示
・業界初の取り組み提案
・イノベーション創出の協力

安定志向型（10%）

【特徴】
・確実性を最重視
・変更・変化を嫌う
・実績重視の判断
・リスク回避を優先

【対応戦略】
・豊富な実績・経験の強調
・リスク対策の詳細説明
・段階的・慎重な進行提案
・保証制度の充実

【関係構築】72時間での信頼獲得テクニック

第1段階：初回接触での印象づけ（0-8時間）

初回面談の戦略的準備

【事前準備】
・新担当者専用の提案資料作成
・過去経緯を1枚で説明できる資料
・新担当者の課題解決に直結する提案
・緊急時の連絡体制資料

【面談での重要ポイント】
・前任者への敬意表明
・新担当者への期待とサポート意思
・過去の成果の簡潔な説明
・今後の協力関係への意欲表明

効果的な自己紹介例

「○○様、この度はご担当いただき
ありがとうございます。

前任の△△様とは3年間にわたり
素晴らしい協力関係を築かせていただき、
おかげさまで売上30%向上という
成果を実現することができました。

○○様とも同様に、いえそれ以上の
成果創出に向けて全力でサポートさせて
いただきたく存じます。

まずは○○様のお考えや課題を
お聞かせいただけますでしょうか。」

第2段階：課題理解と価値提案（8-32時間）

ヒアリングの戦略的実行

【質問フレームワーク】
1. 現状認識の確認
   「現在の課題をどのように捉えていらっしゃいますか？」

2. 目標・期待値の把握
   「今期達成されたい目標は？」

3. 制約条件の理解  
   「特に注意すべき制約はありますか？」

4. 意思決定基準の確認
   「判断される際の重要な基準は？」

5. 成功イメージの共有
   「理想的な結果はどのような状態ですか？」

課題解決提案の組み立て

【提案構造】
問題認識 → 解決策 → 期待効果 → 実行計画

【具体例】
「お聞きした課題は『ブランド認知度の向上』と
『限られた予算での最大効果』ですね。

そこで、従来の手法に加えて
SNS最適化と口コミ拡散を組み合わせた
統合的なアプローチをご提案します。

これにより認知度20%向上と
コストパフォーマンス50%改善を
実現できると考えています。」

第3段階：信頼の具体的証明（32-56時間）

実績とエビデンスの提示

【提示資料の構成】
1. 類似業界での成功事例（3-5件）
2. 具体的な数値成果
3. クライアント推薦状・感謝状
4. 業界での受賞歴・認定証
5. チームの専門資格・経験

【効果的な提示方法】
・ストーリー形式での事例紹介
・Before/Afterの明確な比較
・第三者評価の客観的提示
・リスク対策の具体的説明

第4段階：次回アクションの具体化（56-72時間）

継続的関係構築の設計

【短期アクション（1週間以内）】
・詳細提案書の作成・提出
・社内説明用資料の準備
・初期段階での小さな成果創出

【中期アクション（1ヶ月以内）】
・プロジェクト開始と初期成果確認
・定期報告体制の構築
・追加ニーズの発見と対応

【長期アクション（3ヶ月以内）】  
・明確な成果の実現と報告
・次年度予算の協議開始
・関係性の深化と信頼構築完了

【予算交渉】新担当者との価格協議戦術

戦術1：段階的予算確保アプローチ

段階設定の戦略

【第1段階】信頼構築投資（30%予算）
・小規模プロジェクトでの実績作り
・確実な成果創出で信頼獲得
・次段階への足がかり確保

【第2段階】本格協力開始（70%予算）
・第1段階の成果を基にした拡大提案
・本来計画していた規模での実施
・長期契約への発展基盤構築

【第3段階】戦略的パートナーシップ（120%予算）
・追加価値提案による予算拡大
・他部署・他案件への横展開
・継続的な関係性の確立

戦術2：新担当者の評価向上との連動

評価向上への貢献提案

【個人成果への貢献】
・担当初年度での明確な成果創出
・上司・経営陣へのポジティブな報告材料
・業界内での評価向上への協力

【組織成果への貢献】
・部門目標達成への直接貢献
・コスト削減効果の具体的実現
・他部門からの評価向上

Win-Win提案の具体例

「○○様の初年度の成果として、
売上20%向上を確実に実現し、
社内での評価向上に貢献いたします。

そのために必要な投資額は200万円ですが、
売上増加効果2000万円を考えると
ROI 1000%の優良投資です。

○○様の手腕が社内で高く評価され、
来年度はより大きな予算を
お任せいただけるような成果を
お約束いたします。」

【実践事例】決裁者変更からの逆転成功パターン

事例1：製造業企業の製品PR動画案件

変更前の状況

• 前任者：マーケティング経験豊富、予算300万円で合意済み
• プロジェクト：新製品PR動画制作、撮影開始直前

変更後の危機

• 新担当者：技術系出身、マーケティング経験なし
• 反応：「本当に必要？」「効果は測定できる？」
• リスク：予算削減・プロジェクト中止の可能性

実施した72時間戦術

【0-24時間】緊急情報収集
・新担当者の技術系背景を確認
・エンジニア出身で数値・データ重視の傾向
・過去の成功体験は技術改善による効率化

【24-48時間】技術者向け提案への転換
・マーケティング効果を技術的指標で説明
・動画の技術仕様と品質基準の詳細化
・効果測定システムの科学的アプローチ

【48-72時間】信頼構築とコミット
・技術系の専門用語を交えた説明
・データドリブンな効果予測の提示
・段階的実施による安全性の担保

結果

• 予算確保：300万円満額確保（技術投資として承認）
• 関係性：「データで語れるパートナー」として評価
• 追加受注：技術説明動画の追加制作も受注

事例2：不動産会社の採用動画制作

変更前の状況

• 前任者：人事部長、採用強化で予算150万円確保
• プロジェクト：新卒採用動画、就活シーズン前の制作

変更後の危機

• 新担当者：営業部からの異動、採用活動に懐疑的
• 反応：「営業で十分」「動画にコストかけすぎ」
• リスク：予算50%削減の要求

実施した72時間戦術

【0-24時間】営業視点での価値転換
・採用コストを営業コストとして再計算
・優秀な人材確保による営業力強化効果
・採用失敗による機会損失の算出

【24-48時間】営業支援ツールとしての提案
・採用動画の営業資料としての活用
・会社紹介ツールとしての多目的利用
・営業効率向上への直接貢献

【48-72時間】ROIの営業的説明
・1名の優秀な営業採用による売上増加試算
・動画による採用効率化で採用コスト削減
・営業部の評価向上への貢献

結果

• 予算確保：150万円満額確保（営業支援投資として承認）
• 用途拡大：採用と営業の両用途での活用決定
• 継続関係：営業資料作成の継続依頼を獲得

まとめ：変化を機会に変える発想転換

クライアントの決裁者変更は確かに危機的状況ですが、**適切な対応により、従来以上に強固な関係性を構築する絶好の機会でもあります。**新しい担当者との関係性は白紙状態だからこそ、戦略的なアプローチで理想的なパートナーシップを築くことが可能です。

72時間戦術の成功原則

1. 迅速な情報収集：新担当者の特性とニーズの完全把握
2. 柔軟な提案調整：相手に合わせた価値提案への転換
3. 段階的信頼構築：小さな成功の積み重ねによる関係深化
4. Win-Win関係の創出：新担当者の成功への確実な貢献
5. 継続的価値提供：一時的な関係でなく長期パートナーシップの構築

最重要メッセージ 決裁者の変更は「リセットボタン」です。過去にとらわれず、新しい担当者との理想的な関係構築に全力を注ぎ、むしろ従来以上の信頼関係と予算確保を実現しましょう。