発注者が予算を言わない案件｜適正価格を見抜く心理テクニック
発注者が予算を言わない案件｜適正価格を見抜く心理テクニック
はじめに：予算の見えない案件という挑戦
「予算はどのくらいでしょうか？」「それは提案を見て判断します」―このやり取りに悩まされる代理店は少なくありません。予算が分からなければ適切な提案もできず、価格設定も困難になります。
**本記事では、発注者が予算を明かさない案件において、心理学と分析技術を駆使して適正価格を見抜く実践的なテクニックを詳しく解説します。**表に出ない真の予算を読み解き、最適な価格設定で受注を獲得する方法を提供します。
【心理分析】予算を言わない発注者の5つの心理
心理パターン1：上限予算の隠蔽（30%）
発注者の思考 「予算上限を言うと、必ずその金額で提案してくる」
見抜くサイン
□ 「予算に応じて内容を調整したい」と発言
□ 過去の同種案件実績を詳しく質問
□ 他社の提案価格を探るような質問
□ 決裁フローが複雑で時間を要する
適切な対応策
- 複数価格帯での提案を用意
- 予算に応じた機能削減・追加案の提示
- 分割払いや段階的実装の提案
心理パターン2：相場感の不明確さ（25%）
発注者の思考 「動画制作の相場が分からないので、提案を見て判断したい」
見抜くサイン
□ 動画制作が初回の発注
□ 「相場はどれくらい？」と逆質問
□ 詳細な内訳説明を求める
□ 他業種の制作物と比較しようとする
適切な対応策
- 市場相場の詳細説明
- 価格構成要素の透明化
- 類似業界での実績紹介
心理パターン3：交渉主導権の確保（20%）
発注者の思考 「主導権を握って有利な条件を引き出したい」
見抜くサイン
□ 複数社からの相見積もりを強調
□ 「価格次第で発注を決める」と発言
□ 短期間での回答を要求
□ 過度な値下げ交渉を仕掛ける
適切な対応策
- 価値提案による土俵転換
- 独自性の強調による差別化
- 長期的関係性の重要性訴求
心理パターン4：社内調整の複雑さ（15%）
発注者の思考 「社内の複数部門との調整が必要で、確定的な予算が言えない」
見抜くサイン
□ 決裁者が複数存在
□ 予算承認のプロセスが不明確
□ 「上司と相談して」が口癖
□ 提案後の社内説明資料を要求
適切な対応策
- 社内説明用資料の充実
- 段階的承認プロセスの提案
- 決裁者向けの別提案準備
心理パターン5：競合情報の収集（10%）
発注者の思考 「他社の提案内容と価格を把握してから判断したい」
見抜くサイン
□ 他社の提案時期を詳しく質問
□ 業界動向について頻繁に質問
□ 「参考までに」という前置きが多い
□ 提案後のフィードバックが曖昧
適切な対応策
- 独自提案による差別化
- 競合比較資料の事前準備
- 提案の独占期間設定
【情報収集】間接的予算調査の実践テクニック
テクニック1：過去実績からの推定
調査すべき情報源
【公開情報】
・官公庁：入札結果公告
・上場企業：IR資料・決算資料
・業界団体：市場調査レポート
・メディア：プレスリリース・記事
【人脈情報】
・同業他社からの情報
・元クライアント企業の担当者
・業界イベントでの情報交換
・サプライヤー経由の情報
分析フレームワーク
【基本分析】
・過去3年間の同種案件予算
・年度別の予算増減傾向
・部門別の予算配分状況
・外部委託費の割合
【詳細分析】
・1案件あたりの平均予算
・予算規模による内容の違い
・季節性・周期性の把握
・特別予算・通常予算の区別
テクニック2：会話の中での情報収集
効果的な質問術
直接的質問の回避例
❌ 「予算はいくらですか？」
❌ 「上限金額を教えてください」
❌ 「他社はいくらで提案しましたか？」
✅ 「どの程度の規模感をイメージされていますか？」
✅ 「過去に類似の取り組みをされた経験は？」
✅ 「今回のプロジェクトの優先順位は？」
段階的情報収集
【第1段階】大枠の把握
「今回のプロジェクトは、どの程度の重要度で
位置づけられているのでしょうか？」
【第2段階】比較対象の設定
「これまでに制作された販促物で、
最も効果的だったものの規模感は？」
【第3段階】制約条件の確認
「もし予算に制約がある場合、
どの要素を優先されますか？」
テクニック3：非言語情報の読み取り
表情・態度から読み取るサイン
高予算の可能性が高いサイン
□ 提案内容に興味深く反応
□ 詳細な質問を多数投げかける
□ 実施時期を具体的に検討
□ 社内調整の複雑さを説明
□ 長期的な効果を重視する発言
予算制約が厳しいサイン
□ 価格に関する質問が集中
□ 「コストパフォーマンス」を頻繁に言及
□ 簡素化・省略化の提案を要求
□ 決裁スピードの重要性を強調
□ 他社比較を執拗に求める
【分析手法】データから予算を逆算する技術
手法1：企業規模別予算推定モデル
推定式の構築
動画制作予算 = 企業売上 × 0.05% × 動画重要度係数
【動画重要度係数】
・コーポレートサイト用：0.5
・製品PR用：1.0
・採用活動用：1.2
・周年記念・IR用：2.0
・テレビCM用：5.0
業界別補正係数
【高予算業界】（係数1.5-2.0）
・金融・保険業
・医療・製薬業
・IT・通信業
【標準予算業界】（係数1.0）
・製造業
・小売業
・サービス業
【低予算業界】（係数0.5-0.8）
・建設・不動産業
・運輸・物流業
・飲食業
手法2：競合分析による市場価格推定
競合価格の調査方法
【直接調査】
・同業他社からの情報収集
・元競合企業の社員からの情報
・クライアント経由での情報入手
【間接調査】
・業界紙での受注発表記事
・制作会社のポートフォリオ分析
・SNS・ブログでの制作事例紹介
価格推定の計算式
予想予算帯 = 競合A社価格 ± 20%
【考慮要素】
・競合他社の価格帯の平均値
・市場での位置づけ（高級/標準/格安）
・クライアントとの関係性の深さ
・提案の差別化度合い
手法3：プロジェクト規模からの逆算
制作要素別の工数・コスト分析
【基本制作要素】
・企画・構成：20-40万円
・撮影（1日）：30-80万円
・編集・ポストプロダクション：50-150万円
・音響・ナレーション：20-60万円
【付加要素】
・ドローン撮影：+20-40万円
・アニメーション：+30-100万円
・多言語対応：+10-30万円
・特殊効果：+20-80万円
【価格提示戦略】心理学を活用した提案方法
戦略1：アンカリング効果の活用
高額提示からの調整戦略
【提示順序】
1. プレミアムプラン（高額設定）
2. スタンダードプラン（目標価格）
3. ベーシックプラン（最低価格）
【心理効果】
最初の高額提示がアンカーとなり、
スタンダードプランが適正価格に見える
具体的提示例
「今回のご要件でしたら、3つのプランを
ご提案させていただきます。
プレミアムプラン：350万円
（4K撮影・ドローン・アニメーション込み）
スタンダードプラン：200万円
（HD撮影・基本編集・効果音込み）
ベーシックプラン：120万円
（最低限の機能・シンプル構成）」
戦略2：選択肢の戦略的設計
3段階提案の黄金比
【価格設定比率】
高額プラン：100%（心理的アンカー）
中額プラン：65-70%（契約獲得目標）
低額プラン：40-45%（最低ライン確保）
【機能配分】
高額：全機能+付加価値
中額：標準機能+重要オプション
低額：最低限機能のみ
戦略3：損失回避の心理活用
機会損失を強調する提案方法
「今回の制作を見送った場合と
実施した場合の比較をご覧ください」
【実施しない場合のリスク】
・競合他社との差別化機会損失
・ターゲット層へのリーチ機会損失
・ブランド認知度向上機会の損失
【実施した場合の効果】
・売上増加：推定500万円
・認知度向上：30%アップ
・競合優位性の確立
【実践事例】予算不明案件の成功パターン
事例1：新規上場企業のIR動画制作
初期状況
- クライアント：上場2年目のIT企業
- 要望：「投資家向けの動画が欲しい」
- 予算：「まずは提案を見て判断」
- 競合：3社でコンペ
実施した分析
【企業分析】
・売上規模：50億円
・上場後初のIR強化年度
・同業他社のIR動画予算：300-500万円
【心理分析】
・IR担当者は新任（経験不足）
・CFOが最終決定権（コスト意識高）
・株価低迷でIR強化が急務
【競合分析】
・A社：格安路線（推定150万円）
・B社：高品質路線（推定400万円）
・当社：バランス型で差別化狙い
採用した戦略
【価格設定】
・プレミアム：450万円
・スタンダード：280万円（目標）
・ベーシック：180万円
【差別化要素】
・IR専門チームの配置
・投資家アンケートに基づく構成
・株主総会での活用提案
・多言語版の同時制作
結果
- 受注価格：280万円（スタンダードプラン）
- クライアント評価：「期待を超える提案」
- 追加受注：株主総会用動画も追加受注
事例2：地方自治体の観光PR動画
初期状況
- クライアント：人口3万人の市役所
- 要望：「観光客誘致のための動画」
- 予算：「議会承認が必要で未確定」
- 制約：年度内執行が必須
実施した分析
【予算推定】
・人口規模からの推定：200-400万円
・過去の観光PR予算：年間500万円
・動画制作への配分：30-50%
【制約要因】
・議会承認の必要性
・年度末予算消化の圧力
・地元業者優遇の政治的配慮
採用した戦略
【地域密着型の提案】
・地元企業との連携体制
・市民参加型の制作プロセス
・地域経済への波及効果算出
・議会説明用資料の充実
【段階的実装提案】
・第1期：基本版（200万円）
・第2期：拡張版（+150万円）
・第3期：多言語版（+100万円）
結果
- 受注価格：200万円（第1期）
- 議会承認：満場一致で承認
- 継続受注：第2期・第3期も継続受注
【リスク回避】価格設定の注意点
注意点1：過度な安値設定の危険性
安値設定のリスク
【即座のリスク】
・利益率の悪化
・品質維持の困難
・チーム士気の低下
【長期的リスク】
・価格イメージの固定化
・値上げ交渉の困難化
・ブランド価値の毀損
適正価格維持の方法
✅ 最低利益率の設定（粗利30%以上）
✅ 追加費用発生条件の明文化
✅ 品質保証範囲の明確化
✅ 支払い条件の最適化
注意点2：予算オーバーによる失注回避
オーバー価格の早期発見法
【発見サイン】
・提案後の反応が極端に悪い
・価格に関する質問が集中
・決定時期の延期要求
・追加の競合他社参入
修正戦略
【即座の対応】
・機能削減による価格調整
・分割払い・段階実装の提案
・成果報酬制の導入検討
・長期契約による単価削減
まとめ：予算不明案件は情報戦で制する
発注者が予算を明かさない案件は確かに困難ですが、**心理学と分析技術を駆使することで、適正価格を見抜き、最適な提案を行うことが可能です。**重要なのは、表面的な情報に惑わされず、多角的な分析により真実を見抜く洞察力です。
成功の5原則
- 心理分析による動機の理解：なぜ予算を言わないのかの背景把握
- 多面的な情報収集：直接・間接情報の総合的分析
- データドリブンな予算推定：経験と勘に頼らない科学的アプローチ
- 戦略的な価格提示：心理学を活用した効果的な提案方法
- 継続的な関係構築：長期視点での信頼関係確立
最重要メッセージ 予算が見えない案件こそ、真の営業力が試される場面です。表面的な情報に頼るのではなく、深い洞察と戦略的思考で、クライアントの真のニーズと適正価格を見抜き、win-winの関係を構築しましょう。